Apenas 18% dos brasileiros adultos têm seguro de vida, de acordo com a quarta edição da pesquisa FenaPrevi/Datafolha, apresentada em 16 de setembro de 2026 pela Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi), em São Paulo. O estudo ouviu 1.908 pessoas em julho e aponta um descompasso entre percepção de risco e atitude: 70% temem a morte de um familiar, mas somente 22% adotaram alguma medida de proteção. Além disso, apenas 12% dos entrevistados sabem o significado de "prêmio" no mercado de seguros.

Para André de Brito Iziquiel, Head of Sales & Business Development, os números retratam um mercado em transição. "Ao longo de mais de duas décadas no setor, acompanhei o seguro de vida deixar de ser apresentado apenas como uma indenização em caso de morte para ganhar espaço no planejamento financeiro e patrimonial das famílias", afirma. Segundo ele, o setor se comunicou por muito tempo em "segurês", com termos como prêmio, sinistro e subscrição, linguagem que mais afastava do que aproximava o cliente.

Na MetLife Brasil, onde chegou a Superintendente Comercial, o executivo estruturou a distribuição de seguros em parceiros como XP, BTG Pactual e Banco Safra. Em um dos períodos de sua gestão, o negócio sob sua responsabilidade passou de aproximadamente R$ 12 milhões para R$ 130 milhões em vendas, e a participação de mercado subiu de cerca de 11% para 37%. Também criou a campanha GET IT, que já premiou mais de 500 pessoas com viagens. Palestrante no Expert XP e no Summit BTG, hoje atua com soluções internacionais de seguros e planejamento patrimonial.

Da indenização ao planejamento

O executivo localiza a virada na última década, quando bancos, plataformas de investimentos, escritórios de assessoria e corretores especializados passaram a incluir a proteção nas conversas de planejamento. Estimativas reunidas pela consultoria WTW indicam que, em determinados segmentos de vida, o canal bancário responde por mais de 60% da distribuição no Brasil.

"A pergunta deixou de ser ‘quanto custa’ e passou a ser ‘qual papel essa proteção cumpre no meu planejamento’: proteção de renda, manutenção do padrão de vida, educação dos filhos e liquidez para a sucessão", diz.

O comportamento de compra também muda. "Na minha experiência, o brasileiro contrata seguro de automóvel movido pelo receio de roubo, mas esse mesmo apelo emocional não funciona para o seguro de vida. A decisão acontece quando o cliente entende o seguro de forma racional, dentro de um planejamento", explica.

Esse consumidor, acrescenta, costuma chegar à primeira reunião depois de pesquisar o tema em ferramentas de inteligência artificial. A distribuição, prossegue ele, ampliou o alcance de uma prática antes restrita a private banks e multi family offices. "A mensagem é simples: não existe crescimento e perpetuidade de patrimônio sem proteção".

Liquidez para o inventário

Na sucessão, o seguro passa a cobrir os custos de transmissão do patrimônio. Iziquiel cita um caso recorrente em sua trajetória: o empresário com bens concentrados em imóveis e participação societária que falece sem liquidez para o inventário. Em São Paulo, o Imposto sobre Transmissão Causa Mortis e Doação (ITCMD) tem alíquota de 4%, e a tabela de honorários da Ordem dos Advogados do Brasil, Seção São Paulo (OAB-SP), indica de 6% a 10% do patrimônio, sem contar custas e emolumentos. "Sem planejamento, a família pode ser obrigada a vender bens às pressas e com desconto", alerta.

A participação do sócio falecido também tende a gerar conflito quando o contrato social não traz regras claras. "Por isso, o seguro de vida também é usado para garantir os recursos com que os sócios remanescentes compram as cotas do sócio falecido, pagando à família o valor da participação. Essa estrutura precisa estar amarrada no acordo de sócios", detalha.

Pela Lei 15.040/2024, o capital segurado pago por morte não é considerado herança e não passa pelo inventário; o titular indica livremente os beneficiários, e a legislação do Imposto de Renda isenta o valor recebido. "É aí que o seguro de vida se torna um dos recursos de liquidez mais rápidos para a família", avalia.

O tema ganha peso com a Emenda Constitucional 132/2023, que tornou o ITCMD obrigatoriamente progressivo, e com a Lei Complementar 227/2026, que regulamentou a regra sob o teto de 8% fixado pelo Senado. Estados de alíquota única, como São Paulo, precisarão adaptar suas leis.

Referência americana e cuidados na contratação

Nos Estados Unidos, gestão de riscos e planejamento de seguros é um dos oito domínios da certificação CFP, sigla de Certified Financial Planner. "O principal aprendizado do modelo americano é tratar a proteção como parte estruturada do planejamento financeiro, e não como um produto à parte", assinala Iziquiel. No Brasil, avalia, "o que ainda trava esse avanço é, em grande parte, informação".

O executivo ressalta que a cobertura deve ser construída sob medida, a partir de avaliação financeira e patrimonial completa, com atenção à solidez da seguradora e ao histórico de pagamento de indenizações. Para patrimônio no exterior, uma apólice internacional em moeda forte pode fazer sentido, desde que conforme a legislação brasileira e as normas da Superintendência de Seguros Privados (Susep). "Não é possível fazer comparações simplistas com os produtos brasileiros: as diferenças regulatórias, tributárias, contratuais e de jurisdição precisam ser consideradas", pondera.

A expectativa do especialista é de um mercado transformado pela tecnologia, com subscrição apoiada em dados e inteligência artificial, sempre condicionada ao consentimento do titular e, no Brasil, à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Nos produtos, ele projeta contratação mais simples e serviços usados durante a vigência. "Afinal, ninguém cancela aquilo que usa".

Autor de artigos sobre o tema na Revista Apólice e no portal Sonho Seguro, Iziquiel resume a transição ao afirmar que "o seguro de vida deixou de ser uma conversa sobre morte para se tornar uma conversa sobre planejamento, proteção e continuidade".